사회 심리학자 '로버트 치알리디' : 설득 심리학 6가지 원칙

로버트 치알리디 (Robert Cialdini)

미국의 사회심리학자이자 영향력과 설득이라는 주제에 대한 연구와 저술로 유명한 저자인 로버트 치알리디는 1945년 4월 27일 위스콘신 주 밀워키에서 태어났습니다. 그는 1984년에 처음 출판된 이후 심리학 분야의 고전이 된 그의 저서 "영향력: 설득의 심리학"으로 가장 잘 알려져 있습니다. 이 책은 상호성, 희소성, 권위, 일관성, 호감, 합의 등 영향력의 6가지 원칙을 탐구하고 사람들이 요청에 따르거나 제품을 구매하도록 설득하는 데 어떻게 사용될 수 있는지를 탐구했습니다. 로버트 치알디니는 높은 평가를 받는 사회심리학자로 설득과 영향력 분야에 상당한 영향을 미쳤습니다. 그는 마케팅, 판매 및 커뮤니케이션 전략에 널리 사용되는 영향력의 6가지 원칙을 개발한 것으로 유명합니다.

 

설득 심리학 6가지 원칙

치알리디의 설득 심리학에서 영향력의 6가지 원칙에 대해 알아보겠습니다. 먼저 '상호성'입니다. 이 원칙은 사람들이 대가로 무언가를 빚지고 있다고 느낄 때 요청에 응할 가능성이 더 높다는 것을 암시합니다. 예를 들어 친구가 이사를 도와준다면 앞으로 이사를 도와야 한다는 의무감을 느낄 수 있습니다. 마케팅에서 이 원칙은 고객이 대가로 구매해야 한다는 의무감을 느끼길 바라며 무료 샘플이나 선물을 제공하는 데 자주 사용됩니다. 다음은 '희소성'입니다. 이 원칙은 사람들이 물건이 희귀하거나 가용성이 제한적일 때 더 가치 있는 것으로 인식한다는 것을 암시합니다. 예를 들어 제품이 "기간 한정" 또는 "재고 소진 시까지"라고 광고되면 사람들이 해당 제품을 구매할 가능성이 더 높아질 수 있습니다. 이 원칙은 긴박감을 조성하고 사람들이 너무 늦기 전에 조치를 취하도록 장려하기 위해 마케팅에서 종종 사용됩니다. 그리고 '권위'입니다. 이 원칙은 사람들이 권위 있는 인물로 인식되는 사람의 리드를 따를 가능성이 더 높다는 것을 암시합니다. 예를 들어, 사람들은 특정 분야의 의사나 전문가의 조언을 따를 가능성이 더 높을 수 있습니다. 마케팅에서 이 원칙은 제품이나 서비스의 신뢰도를 높이기 위해 전문가나 유명인의 보증을 특징으로 하는 데 자주 사용됩니다. '일관성'의 원칙은 사람들이 과거의 행동이나 신념과 일치하는 방식으로 행동하는 것을 선호한다는 것을 암시합니다. 예를 들어, 누군가가 이전에 특정 명분이나 신념에 대해 헌신했다면 앞으로도 계속 지원할 가능성이 더 높을 수 있습니다. 마케팅에서 이 원칙은 사람들이 미래에 더 큰 약속을 할 가능성이 더 높다는 희망을 가지고 작은 약속(예: 설문 조사 작성 또는 뉴스레터 가입)을 하도록 유도하는 데 자주 사용됩니다. '좋아함' 이 원칙은 사람들이 좋아하거나 존경하는 사람의 요청에 더 잘 따를 가능성이 있음을 시사합니다. 예를 들어, 사람들은 친구의 추천을 받거나 판매원이 친절하고 호감이 가는 제품을 구매할 가능성이 더 높을 수 있습니다. 마케팅에서 이 원칙은 광고에 매력적이거나 호감이 가는 사람들을 등장시키거나 고객들 사이에 동지애를 형성함으로써 종종 사용됩니다. 마지막으로 '합의'에 해당하는 이 원칙은 사람들이 다른 사람들도 준수하고 있다고 믿는 경우 요청에 따를 가능성이 더 높다는 것을 시사합니다. 예를 들어, 사람들은 다른 사람들이 이미 기부한 것을 본다면 어떤 목적에 기부할 가능성이 더 높을 수 있습니다. 마케팅에서 이 원칙은 공감대를 형성하고 사람들이 행동을 취하도록 장려하기 위해 평가 또는 사회적 증거(예: 사용자 리뷰 또는 평가)를 특징으로 하는 데 자주 사용됩니다. 전반적으로 이 6가지 영향력 원칙은 다른 사람을 설득하고 영향을 미치기 위해 다양한 방법으로 사용될 수 있지만 윤리적이고 책임감 있게 사용하는 것이 중요합니다. 치알리디의 작업은 원하는 것을 얻기 위해 단순히 다른 사람을 조종하는 것이 아니라 신뢰와 상호 이익을 바탕으로 진정한 관계를 구축하는 것이 중요함을 강조했습니다. 그는 사람들에게 영향을 미치기 위해 조작하거나 기만적인 전술을 사용하는 것에 대해 경고했으며 대신 다른 사람들과 신뢰와 관계를 구축하도록 옹호했습니다. 그는 진정한 설득이란 자신이 원하는 것을 얻기 위해 단순히 다른 사람을 조종하는 것이 아니라 상호 이익을 바탕으로 진정한 관계를 구축하는 것이라고 믿었습니다. 치알리디의 연구는 또한 사회적 증거의 힘, 즉 사람들이 다른 사람들이 똑같이 하는 것을 볼 때 요청에 더 잘 따를 것이라는 생각을 강조했습니다. 이 원칙은 제품 설명에 사회적 증거를 추가하는 것부터 사람들이 청원서에 서명하거나 사회적 대의에 동참하도록 장려하는 것까지 다양한 방식으로 사용되었습니다. 전반적으로 치알리디의 설득 심리학은 사람들이 영향력과 설득에 대해 생각하는 방식에 상당한 영향을 미쳤습니다. 그의 작업은 인간의 행동을 유도하는 근본적인 심리적 과정을 밝히는 데 도움이 되었으며 마케팅 담당자, 영업 사원 및 윤리적이고 효과적인 방식으로 다른 사람을 설득하고 영향을 미치려는 기타 사람들에게 귀중한 통찰력을 제공했습니다.